创造的天空1
创造
的天空2
创造的天空3
昌华的国际化策略虽然在一些欠发达国家取得了巨大的成功，但是，在欧美等发达国家，却遇到了很大的障碍。这种障碍如果从民族情绪来理解，可以说成是欧美老牌资本主义国家对中国的一种排斥。但从范胜轩的务实观点来看，这主要是一个使用习惯和商业传统所带来的问题。
就美国市场来说，虽然昌华早年在美国硅谷开办了研究所，后来又设立了专门采购元器件的美国昌华公司，但昌华的产品在美国却一直无法打开销路，因为美国的通信网络建设已经非常成熟，各大运营商们都有自己相对固定的供应商，他们之间都签订了长期的战略性合作协议，因此后来的制造商基本没有什么发展空间。
因此，虽然美国昌华虽然通过猎头公司，“挖”到了曾经在美国朗讯公司负责北美市场的陆济民博士，并授权他组建一个团队“攻打”美国市场，但几年下来，却并没有叩开美国的大门。
直到这年昌华花了大本钱，在美国著名的“赌城”拉斯韦加斯世界通信博览会上，以很高的姿态参展之后，情况才有了转机。
在那一次展会上，昌华获得了美国最大的电信公司：世纪通信公司的关注，他们对昌华在博览会上展出的新一代光通信设备很感兴趣，他们有心购买来自中国的质优价廉的产品。
世通公司的CEO约翰·哈尔是一个锐意进取的人，他不仅对制造商提供技术和解决方案的能力要求很高，同时对设备的总体价格要求也很苛刻，因此那些西方国家的设备制造商，很难满足他的要求。
这就有了一个难得的契机，昌华第一次进入了海外的一个世界级运营商的视野。
为此，昌华总部专门成立了世通项目组，由陆济民博士负责，通过几年的锻练，他已经精通国际贸易，并对昌华的光通信产品非常了解了。
经过漫长的技术交流、报价、选型、试用、通过美国FCC（美国联邦通信委员会，其职能类似于中国的信息产业部）的认证，每一个环节都需要解决很多的问题，有些问题好象就要使这个项目夭折，尤其是世通还对昌华进行了十三大类别、200多个小项的认证，内容细到“员工宿舍安全、工资和加班是否符合劳动法，食堂供应的食品是否符合卫生许可”等等。不过这些检查和认证这些不仅被昌华应付过去了，昌华也从中学到了不少东西。
在这些问题都解决后，双方谈判的焦点，集中在昌华产品的价格上。世通为了引进竞争，同时也向美国著名的通信设备制造商：朗讯公司发出报价要求，很快朗讯的技术方案和报价都送到了世通，因此世通就拿朗讯的方案来压昌华让步，当然世通的谈判代表很聪明，虽然陆济民用了激将法、诱导法，以及各种可以尝试的方法，他始终没有说出朗讯的报价是多少，只说那是“Very
competitive！”（非常有竞争力的！）。这让陆济民非常为难，昌华的大老板成天急着赶快把这件事敲定，但自己和世通的价格缠斗却似乎没有尽头。
陆济民从美国耶鲁大学获得电信政策研究的博士学位后，就被朗讯招去从事市场研究工作，他在朗讯有不少同事，但是要让他那些昔日的同事，今日的对手透露一点朗讯对世通这一项目的商业机密，陆济民知道可能性很小。
可能性很小，陆济民也要努力，因为他已经在昌华变成了一头百折不挠的“狼”，他将世通的订单进行了分割，划出其中有代表性的十分之一，然后伪装成是一个欧洲运营商的订单，请他在朗讯的同事介绍到朗讯光通信部门，要求他们报价。同样，朗讯的报价很快就到了陆济民的手里，他核算了一下，如果参照这个报价，那么朗讯对世通的报价应该至少在昌华的1.8倍以上，那么就不可能是“Very
competitive！”的了。
到底是世通的谈判代表在放烟幕，还是朗讯的人在胡乱报价蒙他呢，他有点吃不准这个报价的真实性了，他索性就把那个伪装的订单当成真的一样，和朗讯来来往往地讨价还价起来，朗讯的人倒也干脆，他们根本不能降价。
陆济民有点相信这价格的真实性了，不过为了保险起见，他还是要知道深圳昌华总部最终的价格承受极限，那几天他一直和范胜轩保持热线联系，最后范胜轩告诉他，昌华的价格最多还能下降15％。
不过，陆济民听得出来，范胜轩的声音已经颇不高兴了。
就在这关键的时刻，世通的人犯了一个小小的错误：他们的谈判代表在离开会议室听电话时，不小心将笔记本电脑遗忘在桌子上。陆济民一看机会难得，犹豫了片刻，就按捺住自己急促的心跳，悄无声息地在对方的电脑上，查看了一眼朗讯的报价，然后迅速将电脑退回到原来的界面，回到自己的座位，用力揉了揉双颊，让自己赶紧平复下来。
他发现：朗讯的价格几乎是自己的两倍！
因此陆济民坚定了信心，再也不肯降价，一直把价格“绷”到谈判结束。
和世通的商务谈判，终于进入了实质性的签约阶段。为了隆重起见，双方特意安排范胜轩去美国世通总部签约。
陆济民的小组、美国昌华和世通公司，为范胜轩的访美行程进行了细致得近乎琐碎的讨论，包括何时和世通的CEO约翰·哈尔见面，能安排多长时间的面谈，面谈的主要题目，面谈时该为范胜轩准备何种饮品等等。
世通对范胜轩的到访显然也非常重视，范胜轩一行所搭乘的泛美航空班机在密西西比机场降落，世通的欢迎人员就直接走上飞机，把他们带到了世通公司的专用机库上，用公司的商务直升机将范胜轩接往公司总部。
当载着范胜轩的飞机降落在世通总部大楼的停机坪上时，世通的CEO约翰·哈尔正在和FCC的主席鲍威尔先生进行会谈，美国电信市场由于受新经济的影响，出现了过度投资，现在为了消化这些投资，各电信运营商都进行了大幅度的削价竞争。由于费率的普遍下滑，世通的营业收入面临着严峻的挑战，约翰·哈尔这次请FCC的官员来世通，就是为了商讨能否让FCC出面，抑制过度的价格竞争。
如果这是在中国，中国政府早就出面进行干预了，因为要维持“有序竞争”的市场嘛。
但FCC的主席鲍威尔最终认为，让FCC出面直接干预市场，可操作性太低，因为这是不符合市场经济原则的。如果通信行业要政府干预，那沃尔玛从中国引进了巨量的廉价产品，对美国普通的制造业产生很大的冲击，那是不是也要干预了呢？
正在双方的讨论要结束的时候，约翰·哈尔桌上的黄色提示灯缓缓地闪动起来，他知道下一个约会在等着他，于是就按了一下通话键，问秘书道：
“Who’s next?”（下一位是谁？）
“是从中国来的范胜轩先生。”秘书回答道。
“哦，鲍威尔先生，您是否愿意见一下范胜轩先生，一个从中国来的电信设备制造商？”约翰·哈尔眨着铁灰色的眼睛问鲍威尔。
“范胜轩？我似乎没有听说这个名字。”鲍威尔疑惑地说。
“当然您可能没听说过他。不过，我想您一定听说过中国的昌华吧？他就是昌华的CEO，A Wolf from
China（一只从中国来的狼）。”约翰·哈尔用了二分钟的时间，大致给鲍威尔介绍了一下世通和昌华的合作。
“噢，是他？我愿意见见这个传说中的China Wolf(中国狼)”FCC主席鲍威尔饶有兴趣地说。
于是约翰·哈尔就让秘书问范胜轩，是否乐意见见FCC的主席鲍威尔。
这是行程之外临时安排的，但对于范胜轩来说，可不是一个小小的即兴节目，能够和美国FCC主席见面，无异于和中国的信息产业部部长见面了，范胜轩觉得很有面子。他这几年每天早上都在苦读英语，一是为了锻练大脑，防止过早衰老；二则希望能跟老外直接交谈，给他们一点“震撼”。现在，这英语终于派上了用场，当随行的翻译用中文向他说明秘书的问题后，他很优雅地回答约翰·哈尔的秘书说：
“It’s my pleasure!”（我很荣幸。）
于是秘书率领范胜轩一行人走进约翰·哈尔豪华典雅的办公室，室内铺着厚厚的比利时风格的纯羊毛地毯，在宽大的大班台后面，摆放着一面大幅的星条旗，阳光透过银色的玻璃柔和地射进来。
三人见面并交换名片后，范胜轩送给约翰·哈尔一个精致的美国国鸟白头雕的模型，为了这件礼品，美国昌华和陆济民小组曾分析了上百种候选礼品，最终选中了这只栩栩如生、展翅搏击的白头雕。
“哦，太棒了，我太喜欢您的礼物了。”约翰·哈尔以美国人惯有的夸张动作，向范胜轩表示了他的欢迎和感谢。鲍威尔则出于礼节说：
“欢迎范先生到美国来，我们对昌华公司已久闻大名了，我祝贺你们两家公司能够成为战略合作伙伴。”
“谢谢，鲍威尔主席，我们很期望为美国的通信事业做一点事。”范胜轩像大多数中国人那样，喜欢把头街加在人名后面以示尊重。
“啊，范先生，我们很欢迎您和贵公司的产品进入美国，希望您和世通的合作，就象今天的天气一样，温暖而充满阳光。”说完这些话，鲍威尔主席就先行告辞了。
“范先生，欢迎您。贵公司产品的高品质和低价格，给我留下了深刻印象。”世通的CEO很真诚地说。
“啊，约翰·哈尔先生，对昌华来说，美国是一个重要的市场，而世通是我们重要的客户，我非常感谢约翰·哈尔先生给我们双方这样一个机会。”
“昌华在新一代光通信领域是领先的，我们非常高兴能够在美国市场与昌华这样的公司进行合作。”约翰·哈尔接着说。
“对于昌华来说，美国是一个非常重要的市场，我们非常感谢世通对昌华公司技术和服务能力的信任，我们非常高兴能够与世通结成战略合作伙伴关系。”陆济民说。
范胜轩想，这世通到底是美国最大的电信公司，FCC的主席鲍威尔到这里，就象来串门一样。他也算是见过世面的人物，觉得世通的这一套，不过是把昌华的接待程序放大了而已，从本质上来讲，还是脱不了“把客户震撼，把订单留下”这个模式。既然范胜轩觉得自己识破了这个模式，他也就想好好看看世通是如何“把客户震撼”的，显然，FCC的主席也是约翰·哈尔临时拉来的一个演员罢了。
在范胜轩准备到世通访问之前，世通曾善意地问昌华负责范胜轩行程的陆济民：你们的范先生对世通的什么最感兴趣？范胜轩的回答是：对世通的管理，以及世通对未来电信发展趋势的看法最感兴趣。因此世通就安排了一个整天的时间，请一名高级付总裁专门为范胜轩一行讲这二个主题。
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