创造的天空1
初试锋芒
在昌华决定销售和研发二条腿走路之后，戴明伦马上列了一个研发计划，首先
就是招搞程控方面的工程师，同时也要添置不少专用试验仪器。范胜轩看了计划，就皱起了眉头：
“一个新企业，就象一个初生的婴儿，要做的事总是很多，但我们要会分清事情的轻重缓急。现在昌华最重要的问题，就是市场，要保证每个月有3到5台的销售额，研发才能延续下去，否则任何研发半途而废，纯粹是把钱打水漂。而要保证我们的销量，首先就要把成本降下来。所以降低成本是当务之急，而开发新的交换机则是次要的。”
于是戴明伦又反复考虑了几天，就发传真，请康裕的何总发一个交换机的分项报价表过来，以前昌华只知道交换机整机的价格，并不清楚每个部件的价格。
范胜轩和戴明伦估计，康裕可能不愿意给各部件的分项价格，就借口说客户要订一些备品备件，所以昌华要向康裕订散件。
但康裕的业务代表非常警觉，他们收到传真后，立即和何总商量：
“何总，昌华来要交换机的价格清单，您看该怎么报给他们？”
何总接过传真看了看，他无法拒绝昌华的要求。一般产品的分项价格清单，都是将各部件的实际成本，加上一定的毛利率，把总价凑到整机的价格，但何总这回不想按惯例做：
“昌华来要价格表，我估计他们不是为客户订备件，而是想将一些东西自己生产，那几个人我很了解，想法很多。我们得把他们可能生产的东西，毛利率调低一点，这样价格就低一些，而他们不能生产的东西，价格调高一些，最后使总价格不变。”
他召来工程师商量，认为交换机的机箱、背板和电源板，是昌华首先会进行国产化的，其次是用户板，最后才是中心控制板，按照何总的宗旨，业务人员重新编制了价格清单，给何总审批。
何总心里并不反对昌华进行有限的国产化，因为总体成本下降了，昌华的销售额上去了，对康裕也有很大的帮助。但他也不想在昌华国产化的过程中，马上就丧失一部分预计中的利润，因此他想把那些容易国产化的部件的利润，转移到很难国产化的部件上，但业务人员给他的价格单中，把这种转移搞得太明显了，这样发过去，一定会引起昌华的不满，因此他又把价格稍稍调回来一点，让业务人员存档并发给昌华。
尽管如此，范胜轩在接到康裕的价格清单后，还是感到很惊讶：
“哇，机箱要二千六百块，背板三千块，电源板七千六百块，这实在是高得离谱。”
“这些东西在香港做，当然就很贵了，要是在深圳做，那会便宜很多。”戴明伦说。
“戴工，不看不知道，一看吓一跳啊，看样子如果我们抓紧国产化，成本可以下来一大截呢，这样我们又可以到市场上争一争了。”范胜轩象发现了新大陆一样高兴，于是确定由戴明伦全力负责国产化的事，不再为销售的事分心。
但国产化并不是一件容易的事，就拿最简单的机箱来说，范胜轩提出的要求是：至少要做得和康裕一模一样，否则怎么能说是进口设备呢，如果给人看穿了是在国内做的机箱，就会使整个机器卖不起价，那就得不偿失了。但在1980年代，国内的机加工十分落后，外资的配套厂家也未进来，因此戴明伦和黄英山跑遍了深圳东莞惠州可能的机械厂，仔细地检查了他们最好的样品，还是没有找到合适的机箱加工厂。
“得再去找，这点小事都解决不了，那国产化怎么做呢？！康裕的交换机不国产化，昌华就没有活路。”这并不是范胜轩的要求，而是他们所有人发自内心的愿望。戴明伦那些天整个人都痴迷在这些金属构件里面，一天他陪着太太在国贸的免税店逛街时，无意中走到了精品家私的陈列区，他和太太现在还买不起这些昂贵的进口家私，但饱饱眼福，憧憬一下未来的生活总是可以的。
忽然，他看到一款金属做的文件柜，那整齐的弯角，光滑的表面，严丝合缝的门和抽屉，还有那闪闪发亮的门锁，都丝毫不逊于康裕的进口机箱，他马上向促销小姐问这文件柜是哪里产的，小姐说这是香港厂家制造的，然后跟他说了一大堆漂亮的推销用语，小姐看他看得那么仔细，以为遇到了大买主。就在他不耐烦地想离开时，小姐最后那句话，把他失望的心点亮了：
“听说他们已经把工厂搬到深圳来了，所以价格才有那么低，现在我们正在促销，您买这一款家私是最合适的了。”
“我要是定做，可以吗？找谁联系？”戴明伦急急地问道，小姐很高兴地给了他一张家私厂老板的名片，那是一间设在坑梓的工厂，戴明伦来深圳几年了，压根没听说过地方。小姐告诉他那里靠近东莞，不太好找，“不过有电话，你一定能找到的。”
第二天一早，戴明伦就联系到那间厂，问清楚详细的走法，就从南油出发，到上海宾馆转车到布吉，再转到坑梓，然后在一片山坳里，终于找到了那间工厂。一个姓候的老板接待了他，戴明伦马上说明要求，候老板很笃定地向他保证，这种要求的机箱对他们来说是不难的，为了证明这一点，他带着戴明伦到工厂转了一圈，看了看那些数控机床、弯板机和冲床之类的设备，戴明伦对这些并不在行，不过他觉得在他以前看过的厂里，好象没有这么先进的设备。
“您的图纸带来了吗？”候老板客气地问。
“图纸？”戴明伦显得有点茫然，他是光通信博士，对机加工可是彻头彻尾的门外汉，他不知道做机箱先要有图纸。
“您没有图纸也不要紧，只要给我们一个样品，我们测绘一下也可以做。”候老板看出他对这行不熟，就善意地指点道。
戴明伦想起公司里正好还有一台康裕的交换机，就跟候老板说公司有样品，不过在南油，候老板马上安排一辆小货车跟戴明伦回去拿。
到了公司，戴明伦和黄英山小心翼翼地把交换机中的电路板都拆了下来，放在防静电的塑料袋中包好，然后又把机箱装在外包装箱里，平放在货车上，他和黄英山又跟车回到工厂，这一折腾，已经是下午下班了，候老板已经走了，戴明伦心里着急，又打电话把候老板找回来，候老板认真看了一眼机箱说：
“哦，这是香港做的吧？不便宜啊。”
“价钱您先别管，这能做吗？”戴明伦怕候老板趁机开高价，就打断他的话。
“做是可以做的，你的量大不大啊？我们这里很忙的。”候老板的意思是数量小的话，他就懒得接单了。
“量肯定很大的，这是通信用的机箱，你想现在通信有多热！”戴明伦好不容易找到根救命的稻草，就全力做起说服工作。
“啊，你们是搞通信的，和深大电话公司一定很熟吧，你能帮我申请一部电话吗？”候老板到这里开厂后，只安装了一部电话，还常常出故障，现在他主要靠一只大哥大联系业务，每月的话费让他很心痛。
“电话的事，我们帮你想办法，不过这机箱……？”戴明伦对装电话也没把握，他先硬着头皮答应再说。
“机箱的事，好说好说，我马上让人给你测绘一下，明天我就给你报价，一个星期就可以给你做样板出来。您记得帮我把电话搞掂，要请客送礼的话，找我。机箱的事，我帮你搞掂。”候老板很干脆，接着又想起了什么似的：
“你要订机箱，那也一定要订木箱吧，我正好有个朋友做木箱。”
这又是戴明伦没想到的，是啊，没有木箱，到时如何发货呢？戴明伦又把这事拜托给候老板，他感到什么事真是边干边学，只要做对路了，有大把的人会教你怎么做，事情就自动会往前跑了。
第二天下午，候老板的价格报过来，五百三十元一只，但最低定货量为一百只，木箱每个七十五元。
“价格是不错，但定货量太大了，你想啊，我们一个月才卖三四台，这一百个机箱可够我们用二年的了，连放都没地方放。”范胜轩又喜又忧。
“我估计可以谈到五十只，低于五十只，候老板死活都不愿干了，如果机箱做得好，我们争取让康裕也用我们的，这样每个月就有十多台的用量了，五十只机箱一个季度就用完了。”戴明伦盘算得很周到。
“这倒是一个好主意，就照你说的去办。”
于是戴明伦费了不少的口舌，从昌华眼前的困难到未来的合作前景，总算把候老板说服了，候老板答应下周可以把样板做好，到时请戴明伦去验货。
但是帮候老板装电话的事，却非常棘手，坑梓算深圳的边边角角，电话线路非常稀少，镇上的领导对这些线路都了如指掌，因为外商来投资，能够很快装上电话，是镇里招商引资的优惠条件之一。范胜轩为这事找了不少人，最后总算找到有拍板权的人物，但对方提出需要五千块的费用，戴明伦很为难地把这事跟候老板一说，没想到候老板很爽快地答应了，戴明伦心里总算一块石头落地。
虽然候老板打了包票，但戴明伦对他的质量还是放心不下，又去厂里盯了两次。到正式样板出来的那天，范胜轩、戴明伦、黄英山都一起辗转去了工厂，他们认真看了看样品，除了还没有刷上康裕公司的标志外，果然和原装的样品一模一样。
“怎么没有标志呢？”范胜轩高兴之余，又疑惑地问。
“我怕我们擅自把康裕的标志打上去，何总会有意见。”戴明伦办事比较谨慎，他觉得只有获得康裕的授权，才能打上它的标志。
“打上打上，我们卖的就是康裕的设备嘛，何总会有什么意见？！”范胜轩很自信地拍了板，于是他们又要求候老板把康裕的标志，完全相同地丝印到自己的机箱上。
“这种质量的机箱，我觉得何总会要，我们应该多少钱卖给他。”戴明伦让黄英山把新旧二个机箱的尺寸再比对一下，拉着范胜轩到一旁私下商量。
“他不是给我们报二千六吗？我们就半价卖给他，一千三好了，你看呢？”
“我觉得二千六的价格，何总会有30％的毛利，所以他的采购成本可能是二千块。我的意思是给他一千块一只，这就可以吸引他用我们的机箱，既然用我们的机箱，那么我们可以替他组装交换机，再发货给他的经销商，我们可以赚他的这些钱。”戴明伦和盘托出自己的想法。
“哎呀，没想到你一个机箱，就可以做出这么多文章，到底是多读了几年书。”范胜轩差点说出“那技术干股真没有白给你”，但话到嘴边，又咽了回去。
“做生意嘛，你稍微有一点优势，就要把它全部发挥出来，广东人说‘有风驶到尽’，就是这意思。”戴明伦平时不多说话，但一开口，总是在点子上。
又过了几天，机箱里里外外都弄好了，连同木箱样板，候老板派车送到了昌华，戴明伦和黄英山连夜把电路板装上，结果各个部件配合得非常好。
第二天，范胜轩按捺住兴奋的心情，打电话给香港康裕的何总，找了个借口，请他过来商量一下，何总来了后，范胜轩把他引到了换了机箱的交换机前：
“何总，您看这台机怎么样？”
“没怎么样啊，有什么问题吗？”何总绕着机器仔细打量了一遍，这是康裕的一台交换机，他对它简直比对自己的儿子还要熟悉。
“真的没有问题吗？那就好了，这个机箱是我们在深圳做的，您没有看出来吗？”何总果然没有看出来，范胜轩很高兴。
“是吗？”何总用手扶了扶他的金丝边眼镜，又俯下身去认真检查了一遍：
“深圳也有这样的工艺，你们刚做的吗？”
于是范胜轩把他们做机箱的过程说了一遍，当然，把坑梓的工厂隐去了。
“深圳做这些金属件确实有优势，在香港的人工高，政府又讲环保，各种费用算下来，就很不划算了。”何总感慨地说。
“何总，康裕的机箱可以由我们来提供嘛，我们还可以在国内进行组装，质量不会有问题的。”戴明伦适时提出了这个建议，他和范胜轩商量过，这个建议由他来提，因为在原来他在康裕的时候，何总对他总是言听计从。
“这个……？”何总沉吟了片刻，他从这件小事，也觉得国内的技术开始进步得很快了。另外他的经销商也象昌华一样，面对中天的国产交换机的压力，纷纷向他提出了降价的要求，如果他继续绷着不降价，他的经销商难保不跑到对手的阵营中去，成为自己的对手。因此他也愿意康裕交换机做有限的国产化，他想了想，请范胜轩提一个完整的方案。
但是，在范胜轩和戴明伦与候老板订机箱时，又出了一点意外，候老板一口咬定：
“我们是香港厂，不能提供发票。”
“没有发票，那怎么办呢？我们如何做帐呢？”范胜轩是第一次碰到这个问题。
“这还不容易，你们到赛格市场的门口去买几张发票，不就可以了，大家都是这样做的。”候老板轻描淡写的口气，让范胜轩将信将疑。
第二天上午，范胜轩告诉王岚发票的事，并谈了他的担心，王岚却反问他：
“这当然不是好事，但是大环境是这样，那怎么办？”她又给范胜轩打了个比方：
“就象在一个菜市场里，所有卖肉的都用八两秤，卖六块钱一斤，而另一个人用十足的十两秤，但要卖七块一斤，你说他这生意能做吗，他一定会卖不出去。这在经济学中有一个专门的说法，叫‘劣币驱逐良币’。”
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